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002|语义效应:想只靠说话的技巧就能获得订单怎么办?

归档日期:07-24       文本归类:话网      文章编辑:爱尚语录

  每天5分钟,解决一个商业问题。欢迎收听,《刘润·5分钟商学院》,实战篇。

  我有个朋友,在医院负责疫苗接种工作。她有一件事很苦恼,当她询问“想打疫苗”,和“不想打疫苗”时,有超过一半,58%的人选择“不想打疫苗”。大部分人都不想打疫苗,可打疫苗真的很重要,怎么办?

  要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。这个问题出在了提问的方法上。“打疫苗“,比“不打疫苗”,不但多花钱,还疼。这种提问,引发了人性中的“损失规避”心理:打疫苗感觉损失很大,所以大部分人会选:不打疫苗。

  在《刘润·5分钟商学院 基础篇》的第4课,我专门讲过“损失规避”(概念回顾:得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦)。但在实战中,怎样才能破解“损失规避”带来的心理阻力呢?在《刘润·5分钟商学院 实战篇》,今天我要专门介绍一招破解“损失规避”的格斗术:语义效应。

  有个基督徒问神父:神父,请问祷告的时候,可以吸烟吗?神父痛斥他:当然不可以。祷告的时候必须非常虔诚,怎么能吸烟呢。这个基督徒想了想,换了一种问法:那请问神父,吸烟的时候,可以祷告吗?神父说:当然可以,孩子,在任何时候,你都可以祷告。

  有意思。同一件事情,不同的问法,截然不同的答案。为什么?因为这“同一件事情,不同的问法”所表达的“语义”,是不一样的。

  祷告是好事,吸烟是坏事。在祷告时吸烟,好事既成事实,你要做坏事,这怎么行!吸烟时祷告呢?坏事既成事实,你想做好事?那必须可以啊!

  “在祷告时吸烟”的语义是“失”,“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响,神父只接受“得”,不接受“失”;而这个基督徒,则利用了“语义效应”,左右了神父的答案。

  到底什么是语义效应?损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。这就导致,

  通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应,也就是我们常说的“话术”。

  那我这个朋友应该怎么办?她可以利用语义效应,调整一下提问的方式。问题的两个选项可以改为:

  这里的50元,是打疫苗的优惠。改完之后,选项A的语义,就变成了“得“:降低得病风险,还获得了优惠;而选项B的语义,就变成了”失“:可能会生病,还失去了优惠。

  在新的表述下,选择打疫苗的人数,居然从42%上升到了75%。这就是语义效应,这招格斗术的威力。

  还能怎么办?提价,包邮!不包邮,就是在低价之上“失”了邮费;包邮,就是在高价之上“得”了免费邮寄。“亲,包邮哦”,就是“语义效应”的极致体现。

  我是开小卖部的,最近鸡蛋的进价上涨得很厉害,但怕一提价用户就有意见,怎么办?如果提价是必然,那就用“语义效应”,把含有“失”的语义的“提高价格”,改为“取消原有折扣”试试。用户接受度会提高不少。

  我是卖瓜子的,想让用户觉得占便宜了,怎么办?先在秤上少放些,然后一点点加,用户就会一直有“得”的感觉。而先多放,再往外拿,用户就会觉得“失”。曾经真有人用“一点点加”的方式卖瓜子,结果被人称为“傻子”。没错,这就是因此后来大获成功,享誉中国的“傻子瓜子”。

  反过来说,有些话术,“走过路过,不要错过”,“限时特价”,“还剩最后2套了”,“全球限量”,都是在利用语义效应中的“失”,刺激用户立即采取行动。

  最后,我们来小结一下。什么是“语义效应”?语义效应,是专门用来破解或利用“损失规避”心理的格斗术。损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。语义效应,就是通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。

  说话是一门艺术。但在是艺术之前,它其实首先是一门技术,一门关于语义的技术。

  好了,今天的“怎么办”,就回答到这里。我留给你的思考题是,你能不能举一个你听过的销售话术,是利用了“语义效应”,来破解或利用“损失规避”的呢?欢迎你在留言区分享,与大家一起,过过招。

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