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英国人与德国人谈判风格的对比或者文化的差异都可以要求详细一点

归档日期:07-18       文本归类:华沙条约组织      文章编辑:爱尚语录

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  英国人的绅士风度为众人所知。由于民族工业的发展,航海技术的发达,强权加外交形成了帝国联邦,多少年来形成严格的等级观念及不同礼仪。英国人善于交往,对人和善,容易相处,谈判较灵活,对建设性意见反应积极。在商务谈判中富有“外交色彩”。由于“外交色彩”也使谈判达不到商务谈判的节奏。

  对英国谈判者自应礼仪相待,否则不够“修养与风度”,两者交往会有距离。英国人喜欢对方与己“同级”亦具“绅士的风度”,对话会更容易。否则,“绅士风度”的另一面------高傲,也会被“外交色彩”掩盖着悄然而出,戏耍你一番而不解决问题。此外,应利用其“修养与和善”,揭露其技术、价格上的问题,使其窘迫而放弃所持立场向自己靠拢。只要保持礼貌相等,适当直率从事也可以使其松垮态度得到改善。

  谈到英国人和他们的谈判作风,我们可以看出,英国各地区有某些共同的特征。你应该注意,联合王国由四个民族组成,而不是一个,现在这四个民族较紧密地结合在一起了。

  英格兰当然是最主要的民族。事实上,其它国家提出英格兰时,往往本意就是指联合王国。而且,大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替,但有时这样做并不适当,他们不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。因此,不要把英格兰人叫做英国人。

  英国商人有一个共同特征,这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。进口英国商品的商人对这一点一致抱有不满的态度,并且也是各地的商人都知道这一点。英国人对这个问题已有很多论述,并且也作了很大努力去改变这一点。但是,英国依然没有什么改进,也没有采取什么有力措施,那种拖延意识依然牢固地存在于现代出口贸易中,要使这种局面改观,得需要好多年。此外,要使世界各国的客商消除对英国的这一印象,即使用不了几代人的时间,至少也需要很多年。英国为什么有这种坏名声呢?我不知道。很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准,但即便是福特和通用汽车公司,也不能彻底根除这一问题。

  当英国经理在国外谈判时,这总是一个问题。有了这个公认的缺点,英国谈判者很被动,经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。谈判者会在一份英国合同上就交货订立索赔条款,因为只有这样才可靠。即使英国人保证准时交货,对方也会以下列问题反击:“如果你确实可以准时交货,那么,你不必害怕索赔,而你如果害怕索赔,你显然不能保证按时交货。”

  英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家,那时英国的公司在技术上占据世界领先地位,并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习惯。第二次世界大战后,从1945到 1955年,英国再次拥有一个垄断市场,它的很多竞争对手已退出商业领域,直到后来治好战争创伤。另外,当时英国所生产的任何东西都可以卖掉,这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。如果交货条件是贸易的唯一标准的话,那么,除非英国能够做出改进,否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。幸运的是,交货条件只是英国产品出口的条件之一,在很多情况下,这个条件也不是很重要的条件。

  英国是一个贸易大国,虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降,但其出口绝对量依然在扩大,造成这种情况的原因是:第一,英国的工业技术具有一定的优势;

  第二,英国人具有较强的科学和技术发明创造能力,这使得英国贸易商可以将其产品销往世界各地。

  可是科技不再由英国垄断了,“朝阳”工业(如通讯工业)对英国是个挑战。一旦竞争对手掌握了新技术,英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。

  在这种不幸的结果(对英国人而言)到来之前,不能说英国谈判者已进入了死胡同,人们指责英国“交货道德很低”,(换句话说,英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺(但人们又觉得英国的技术不错,这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。只要他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡,他们就会长期占据国际贸易舞台。

  另外,在最近,大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接联系的做法。毫无疑问,英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日常的业务访问。也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争,他们也开始改变了做法。毫无疑问,如果你要在出口市场上保持较高的销售量,经常派出高级经理人员去各国访问是极其必要的。这样不仅加强了和客户的联系,而且也是间接提高了胸在当地代表机构的地位和干劲。

  英国谈判者有另外一个弱点,即除了说英语以外不会讲其它语言。把英语当作母语的人总有点傲慢自负,他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。他们是不会很快改变的,因为许多国家把英语作为第二语言,只有法国是例外。

  英国人口有5600万,其中4600万是英格兰人,他们在国际贸易中代表英国。英国人素有绅士风度,在交易中即使形势对他们不利,他们仍保持高度诚实,尽管他们大部分人并不是真正的绅士。例如,英国经理中有 80%以上的人不合格,仅有7%具有大学学历。他们的经营方式缺乏正规的标准,和国外经理相比,他们的素质很差。

  他们在进行谈判时,事先准备很差,在谈判的关键阶段又非常固执已见,也不愿花费很大力气。英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的,这并不是偶然的。战后许多外国人从国外移居到英国,许多人成了商店老板和小企业家,有的成绩显著并成功地取代了当地的企业家,这一现象最好说明了英国人经营管理能力的不足。值得注意的是,很多英国人在美国生活得很愉快,工作也相当出色,这说明问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。

  从英国谈判者的顽固态度中,可以看出他们缺少商业管理素质。他们采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。因此,很多传统企业被新型企业家接管和重组,是不足为奇的,因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的方法。投资不力,忽视质量,拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。

  如果英国公司把这些缺陷改正,他们可以在世界上作出奇迹来。英国谈判者缔结的很多合同给他们带来了很多利润,并争取到了持续不断的业务,这说明英国并不是完全没有希望了。作为一个国家来说,不应自暴自弃,要克服掉本身的弱点。

  苏格兰人可分为两部分:有一部分生活和工作在苏格兰,另一部分分散在世界各地。我们可以想象第一部分人很具有理财意识,这使他们非常小心谨慎,只是有时太过分,致命使企业不能繁荣。另一部分人在所处的社会中保持很高地位,同时也保留了他们的理财意识。

  在苏格兰,很少有机会建立一个真正大的企业。它的经济只占英国的1/10,很多关键的企业是其它国家建立的,只有爱丁堡的金融中心是个例外。并且,它的很多资金投到其它国家和地区。因此,大多数有才能的谈判者都移居他处,在新环境中发挥他们的出色才能。苏格兰人总是把精力放在钱的问题上,但由于他们缺少贸易资源,所以在国际贸易中不占有重要的位置。

  在和英国人交谈时,应注意不要涉及爱尔兰的前途,共和制优于君主制的理由,乔治三世治理英国经济的方法,北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因,等等。

  安全的话题包括天气、英国的继承制度和皇室家族条注意不要说“英格兰的女王”,尤其在威尔士和苏格兰更不能这么说。要说“女王”,或正规地说“不列颠及爱尔兰联合王国国王”。

  在夏季(即从学样放假开始的7月初到8月底)贸易活动不太多,另外,从圣诞节到元旦这段时期也是如此。英格兰从1月2日开始恢复商业活动,但在苏格兰,一般要到1月4日以后。去英国做生意时,可以打几次高尔夫球,很多合同就是在打高尔夫球期间签订的。

  一般讲,除了个别例外情况,英国旅店、餐馆和商店向你提供的服务,其标准比不上美国。但是,遇到这些情况时,你也不必小题大作,怨天尤人,因为他们的服务水平就是这样,并不是针对你一个人的。

  英国人总是闷闷不乐的,原因之一是他们比其它国家的人更少得到服务。这种状况你是无力挽回的,因为他们的这种性格已经根深蒂固。

  德国人喜欢明确表示他希望做成的交易,准确地确定交易的形式,详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表。

  在谈判过程中,德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。他们不太热衷于采取让步的方式。

  这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处,他们考虑问题周到、系统,准备充分,但缺乏灵活性和妥协。

  如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话,它的威力是很强大的,这在报价阶段尤其明显。一旦由德国人提出了报价,这个报价就显得不可更改,讨价还价的余地会大大缩小。

  与德国人打交道的方法,从程序上看,最好在德国人报价之前就进行摸底,并做出自己的开场陈述。这样可以阐明自己的立场。但所有这些,要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备,他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。

  德国人有一种名符其实的讲效率的声誉,他们有巨大的科技天赋,对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确,对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意,你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准,在某种程度上,他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

  他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品,而且也包括仔细研究你的公司,看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如,他们想知道你的公司资信到底如何,你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上,他们特别保守,不愿冒风险。因此,你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

  他们的企业融资大多依靠银行(和英国不同,他们不依赖证券市场来筹集企业资金)。世界上的银行都是小心谨慎的典范。

  德国能够发挥作用,在于它具有经济势力——坚实的货币(宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制)和强大的生产力,就是这种实力的两个象征,而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资,使用妥善的融资手段,从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司,必须是可以提供一些当地没有的东西,并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

  因此,德国人宁愿购买本国产品,并不是纯粹出于民族主义(不像法国人那样)。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉,因此如果它能达到必要的标准,它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准,他们也会购买这些外国产品。

  你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求,而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人,虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品,但是从他们的谈判方式上,你绝看不出这点。

  德国人非常善长商业谈判,他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格,因此,你最好有所提防,或者拒绝,或者作出最后让步。他们会对交货日期施加压力,尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候(英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉)。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划,因此你必须保证按时交货,以满足此种生产计划。因此,为了做成生意,你不仅要同意遵守严格的交货日期,可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己,他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保,同时提供某种信贷,以便在你违反担保时他们可以得到补偿。

  事实上,当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件,大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中(内部和外表是如此),周围的风景通常很优美,特别是在巴伐利亚州。

  德国人最善长讨价还价,这并不是因为他们具有争强好胜的个性,而是因为他们对工作一丝不苟,严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉,他们都要调查你的企业的情况,只要可能,还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前,正要向你和技术人员及客户了解情况。因此,你在交易的初期不能太着急。

  在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力,他们经常提到潜在的竞争,使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品,所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的,而你对市场的占领可能只是暂时的,所有这些因素加起来,你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。

  为了打入德国市场,你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场,你必须保持技术上的领先。最重要的是,你一定要达到并保持高质量标准。否则,你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。

  德国谈判者的个人关系是很严肃的,他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉,你要称呼他“史密特先生”(或“史密特博士”),而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士,你应该称呼她为“史密特夫人”,穿戴也要正规,要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么,不要把手放在口袋里,因为这被认为是无礼的表现。

  如果你在商业谈判时迟到,那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此,你要准时到达,并牢记他们通常比美国上班时间更早(早上八点以前),而下班更晚(有时到晚上8点)。 只要你的产品符合合同上的条款,你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心谨慎,在人际关系上又正规刻板,并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。

  硬要说的话,一个以金融服务业为主导,一个以制造业出名。这就决定了英国人强项在沟通以及条款制定方面,德国人比较偏重于履行和执行。

  祝你好运。不过德国是欧洲大陆国家,很多情况和我们比较相似。英国是岛国,政策战略上跟紧美国,做事情以实际利益为主,对欧盟没有多大的归属感,所以还是有所区别的。

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